Иностранные покупатели ответили, почему России трудно продавать за рубеж
Материалы выпуска
В работе МЭФ'19 в Перми приняли участие эксперты из 16 стран Рынок Прикамье пока не удвоит объем экспорта, но есть растущие отрасли Рынок Иностранные покупатели ответили, почему России трудно продавать за рубеж Экспертиза Кадрам нужны современные компетенции Решения Регионы – драйверы роста для глобальных рынков HI-Tech? Компетенция
Экспертиза Пермский край
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска

Иностранные покупатели ответили, почему России трудно продавать за рубеж

Главные ошибки при продаже товаров и услуг — нарушение условий контрактов, отсутствие навыков продаж и незнание правил работы на внешних рынках..

На Межрегиональном экспортном форуме одной из первых начала работу площадка «Перспективы российских товаров на зарубежных рынках». В дискуссии участвуют представители иностранных компаний – покупателей продукции из России. Они рассказали, какие трудности возникают у потенциальных европейских импортеров российской продукции.

Маркетинг и язык! 

«В Европе никто не знает, что вы производите. В этом ваша главная проблема», – сказал Карстен Швер, глава Minea Brandenburg GmbH (Германия).

Компания, которую он возглавляет, работает в направлении развития импорта продукции из Пермского края.

По его словам, российским компаниям нужно знать европейские законы и ситуацию на рынке, а также необходимы время и терпение.

«Никто не может сделать бизнес в течение месяца. То, что мы тут производим (в пермском крае) можно продать в Европе, но никто не знает в Европе, что мы тут производим. И это ваша (то есть наша пермская) самая большая беда. Вам нужна хорошая реклама», – считает Карстен Швер.

Лъчезар Лулчев, директор ООО «Новый Пловдив» (Болгария), считает, что российские компании меняют «правила игры», не соблюдают условия контрактов, и это явно не укрепляет отношения.

«Мы работаем 5 - 6 лет с российскими компаниями. Сначала цены двигаются в одну сторону, а через несколько месяцев они опять изменяются, увеличивается, и условия сотрудничества меняются. Сроки поставки тоже меняются», – говорит Лъчезар Лулчев.

По его словам, в некоторых компаниях думают, что если что-то хорошо продается в России, то и в Европе этот товар будет ждать успех.

«Но это не так: мы часто объясняем компаниям, что нужно изменять продукт, его дизайн и цены, чтобы он продавался. В частности, после продажи всегда нужна обратная связь. Российские компании думают, что в Европе продажи бывают только на имидж», – сказал эксперт.

«Россия — очень хороший партнер»

Нэрсес Канаян, глава Enke Systems (США) рассказал о тенденциях при экспорте IT-продуктов.

«Мы занимаемся цифровыми технологиями – продаем софт и другие программы. Американский рынок отличается от российского. Тут сертификация не очень важна. Тут важны английский язык, маркетинг и важно знание того, что ты продаешь. Если раньше люди «ходили» в восточную Европу из-за цены, то сейчас важно КАЧЕСТВО. Мы занимаемся именно сервисом, у нас нет своих продуктов, в Перми мы сотрудничаем с различными компаниями и в принципе. Не у всех есть нормальный английский», – заключил Нэрсес Канаян.

По его словам, «большие компании идут также сейчас в основном в Индию из-за разницы в цене. У нас команда в Индии, Украине, Армении».

Зохан Шарма, основатель Texinception Global Sourcing Solutions (Индия), считает, что Россия – перспективный партнер.

«Россия очень хороший торговый партнер: мы занимаемся экспортом оборудования из. Два года назад индийские экспортеры продавали товары в разные страны, но покупатели не были удовлетворены. После этого мы приняли решение и создали ассоциацию, которая поможет убрать проблему коммуникации между экспортерами Texinception Global Sourcing Solutions. Мы стараемся сократить коммуникационные проблемы, проблемы с документами. В этом году экспорт отстаивал до 1760 млрд долларов. Мы экспортируем в США текстиль и товары. Для того, чтобы увеличить экспорт, в Индии есть правительственный орган, где есть разные экспортные органы. И они устраивают выставки в Индии и в других странах, и это помогает продавать. В Индии мы продвигаем продукты именно с помощью выставок», – сказал Зохан Шарма.

По его словам, это работает так: «если у вас есть продуктовая категория, которую вы хотите продавать, то вы организуете выставку. Мы можем как ассоциация приехать в Россию и помочь вам с продвижением с вашими товарами в Индию. То есть мы также можем внедрить в России модель выставок».

Эксперт утверждает, что Индия растущий рынок, «но мы постоянно соревнуемся с Китаем. В Китае меньше сырьевых ресурсов чем в Индии, но они производят больше товаров. В России мы можем покупать сельскохозяйственную технику. индия очень плодородная страна у нас этот сектор очень серьезно развивается. Товары в России очень хорошего качества».

Хтун Аюнг, глава Mahar Loka Co., Ltd (Мьянма) считает, что российские товары интересны с точки зрения медицинской отрасли: «Мы закупаем продукты от пермской компании «Медисорб» (это пермяки). Мы проходим сертификацию, она делается примерно два года. Мы помогаем пермской компании получать сертификацию на европейском рынке».

А что у нас?

Генеральный директор Агентства инвестиционного развития (Пермь) Павел Носков ответил на вопрос модератора о том, какую помощь компаниям – потенциальным экспортерам оказывают в регионе в настоящее время.

«Первое – это создание необходимой инфраструктуры для экспорта, второе – формирование необходимой позиции у экспортеров (в этом году мы запустили проект – экспортный акселератор). Третье – содействие продвижения наших компаний на крупных международных площадках», – сказал Павел Носков.

Он рассказал и о препятствиях на пути российского экспорта – «у каждого рынка есть свои определенные особенности, с которыми так или иначе экспортерам предстоит работать. У каждого рынка есть свои барьеры».